Exportar puede ser una de las estrategias más válidas para muchas de las empresas españolas que actualmente batallan contra la crisis en el paralizado mercado nacional. Así lo han interpretado una buena cantidad de empresas de este país. Según las conclusiones del tercer Informe del Observatorio de la Empresa Multinacional Española (OEME) de ESADE, presentado recientemente, en los últimos cuatro años 25.000 empresas españolas más se han abierto al mercado exterior, lo que representa un aumento del 26% respecto a 2007. El incremento a partir del inicio de la crisis es exponencial. De 97.418 empresas españolas que exportaban al exterior en 2007 se ha pasado a casi 123.000 en 2011.
Un grave problema con el que se encuentran las empresas españolas que desean internacionalizarse es, sin embargo, la falta de conocimientos para hacerlo. Algunas se lanzan a la exportación sin estrategia ni análisis previo, lo que suele ser sinónimo de fracaso seguro.
Por ello, antes de exportar, habría que asegurar que nuestra empresa cumple unas condiciones importantes, como la calidad del producto en el mercado de destino, un precio competitivo en ese mercado, un volumen solicitado por el importador y realizar el servicio postventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.
Convencidos de que nuestra empresa y nuestro equipo humano reúne estas características, el siguiente paso es saber dónde queremos exportar. Por lo general, los pequeños empresarios suelen iniciar el proceso de exportación en los países vecinos, ya sea por su cercanía física o los ahorros en costos logísticos y transporte. Sin embargo, es imprescindible realizar previamente estudio exploratorio para saber en qué países hay un mercado y un hueco para nuestros productos. Probablemente ese hueco trataremos de buscarlo en los países emergentes, como Brasil, Rusia, India, China o México.
En Catalunya, existe un Programa de Iniciació a l’exportació, dependiente de la Generalitat de Catalunya, que pretende ayudar a las empresas catalanas a instalarse con éxito en mercados extranjeros. ACC1Ó, el organismo que gestiona este programa, pretende que este año 500 empresas catalanas empiecen a exportar. Y que lo hagan como se debe hacer: investigando los mercados donde exportar y planificando la estrategia a desarrollar. Otras comunidades tienen programas similares.
En el conjunto del país, el ICEX tiene como misión fomentar las exportaciones de las empresas españolas, apoyar su internacionalización como vía para mejorar su competitividad, y atraer y promover inversiones exteriores en España. Para los interesados en saber cómo este organismo ayuda a las empresas, les dejamos un vídeo explicativo (pueden ver cómo funciona el ICEX en la primera parte del vídeo).
Porque confiar en la internacionalización de nuestros productos, como recuerda Fedexpor, puede ser una buena válvula de escape que permita a nuestra empresa conseguir variados objetivos muy útiles para mejorar nuestras cuentas de resultados:
- Diversificar riesgos frente a la inestabilidad del mercado interno.
- Aprovechar mejor las instalaciones existentes y el nivel de producción con menores costos unitarios.
- Crecer y consolidar la empresa si el mercado interno es extremadamente competitivo, o, como es el caso, está paralizado.
- Obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.
- Equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.
- Mejorar la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.
- Participar e integrarse en una economía globalizada de mercado.
- Diversificar productos y mercados para hacerle frente a la fuerte y creciente competencia mundial.
- Aumentar la competitividad mediante la adquisición de tecnología.
- Establecer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras.
- Disminuir el riesgo de depender de un solo mercado.
- Aprovechar las ventajas que traen consigo tanto los acuerdos comerciales suscritos por el país, como las preferencias arancelarias otorgadas al país.
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Válvulas y bombas 
noviembre 30, 2012 en 4:06 pm
La exportación no es solo para “los grandes”. también es posible en pequeñas empresas, pues tu tienes alguna ventajas que los grandes no pueden tener, vende esas ventajas.
Hace unos años, con un inglés elemental, sin un duro, sin experiencia previa, y con un producto rarísimo, (miniaturas para coleccionistas) yo lo hice. Y créeme si me ves te darás cuenta que posiblemente yo no sea mas listo que tu.
Si tienes una pequeña empresa incluso un negocio personal, pero fabricas un producto con salida comercial ó puedes conseguir buenos proveedores puedes exportar también. Pues siempre hay un hueco de demanda que puedes cubrir.
No creas que el éxito se basa sólo en el precio, tú puedes ofrecer el mismo producto que otros aunque “seas mas caro” y tener éxito, sólo tiene que buscar, identificar y ofrecer a quien pueda valorar mejor tu oferta, que la de otro “mas barato” y te puedo asegurar que en comercio internacional, los hay. Pues hay muchos factores que pueden influir mas que el precio.
No es un imposible, todo lo contrario. Yo lo hice hace unos años desde el 95 al 2006, exporté producto Español, italiano y alemán a: EEUU, Japón, Corea, Canadá, incluso a China. Y a otros colegas de la UE: Finlandia, Holanda, Francia, Chipre, Alemania e Italia. (En Andorra no, mira ahí no llegué, demasiada competencia).
Yo no enviaba contenedores enteros, enviaba “cajas” a veces medio contenedor pero generalmente menos. El caso es que vivía de ello.
Mi planteamiento estaba en ganarte a tu objetivo de cliente porque le hagas una oferta desde su punto de vista, no desde “el tuyo”.
Este, antes de decidir a quien compra, lo estudia todo, por un lado tenemos “el coste” que es la suma del precio total; productos, transportes, seguros, aduanas, aranceles, transporte local, gastos bancarios. Por otro lado tenemos “el comercial”: volumen del pedido, variedad de productos, novedad del producto, diferenciación del proveedor.
Si quien vaya a comprar es el mismo que luego tiene que vender lo comprado, te aseguro que los valores comerciales le van a pesar incluso mas que el precio, pues es mejor: hacer 10 pedidos pequeños al año que 2 grandes, que estos envíos tengan productos de 5 fabricantes, no de uno solo, que tenga cada novedad en el mes de salida al mercado, no seis meses después, que el proveedor sea flexible (aquí les damos bien, a los alemanes) en casi todo.
En resumen transmítele que quieres ser “su contacto” en España o en la UE. Y las ventajas que esto tendría para el.
Además piensa que en exportación, tú eres lo que ofreces, al cliente le importa un pito, como te llames, lo grande que sea tu empresa, Todo eso le da igual, tú eres tu oferta y si eres la que más le interesa, le vas a vender. Los prejuicios de los jefes de compra, aquí no suelen entrar en juego.
Tienes en tus manos la mejor herramienta que hay para recopilar la información sobre tus objetivos de cliente, que hará que tus ofertas puedan tener éxito, Internet.
En cada país donde quieres vender, estudia quien es quien, quienes son los importadores en ese sector, quienes son sus clientes, mira sus precios y desgranalos, calcula sus márgenes, calcula precios de transportes, aranceles, aduanas, simula el precia que tendría si te compra a ti, y pásale un oferta económica, si pero dile también las ventajas comerciales que Tu y solo tu le puedes aportar.
Si es profesional competente sabe que clientes va a tener, pero que la clave del éxito, está en elegir al proveedor.
Si has hecho una buena oferta y la has planteado bien, recibirás respuestas. Empieza la cosecha, trabajaste bien y te la mereces, pero sigue sembrando.
Haz siempre ofertas trabajadas, alguna te puede salir mal y acabar donde no te conviene, por ejemplo en un proveedor tuyo, incluso ahí que quien la vea, vea tu profesionalidad, y te respete.
Me extendí, disculpadme, no sabia como resumirlo, será que siempre me sentí muy orgulloso de exportar,
Ahora trabajo en otro sector, todo tiene un final, para mi igual de apasionante vendo las pequeñas empresas o negocios familiares, que me confían mis clientes, cosa que también es muy divertida.
Gracias por haberme leído y un cordial saludo a todos.
Mariano Fernandez
mariano.fernandez@b4gs.es
noviembre 30, 2012 en 10:48 pm
Hola Mariano,
Gracias por tu aportación. Siempre es muy enriquecedor poder leer de mi primera mano las vivencias de una persona con tanto experiencia. Ayuda a aprender y a tomar decisiones.
Has tocado un tema muy interesante: ¿Quién tiene éxito en las exportaciones?, ¿los fabricantes o las empreses comerciales?
Si bien es cierto que no todo se basa en el precio, en ocasiones me pregunto cómo puede ser rentable para quien importa asumir los costes añadidos del transporte y de los aranceles.
¿Hay productos «exclusivos» en España que no hay en otros continentes o en otras ciudades de Europa?
Me gustaría saber tu opinión.
Un saludo y gracias de nuevo
diciembre 3, 2012 en 12:46 pm
Laura.
Desde mi punto de vista, el éxito en cualquier venta (y la exportación no pasa de ser una venta), lo tiene aquel que sepa encontrar un comprador para el cual la oferta que presente tenga mas valor.
Un fabricante es muy posible que parta de la idea de buscar un importador único y exclusivo por país y que este después distribuya a través de una red de mayoristas a los detallistas locales, digamos que s un canal de distribución tradicional.
Una empresa comercial, y entendemos por tal a un distribuidor de productos fabricados por otros, Posiblemente no busque ese importador exclusivo, pues eso, por lógica de hacerlo lo debería de hacer el fabricante de cada producto, y su hueco sea mas encontrar distribuidores como el, a los que mas que vender mucho de una marca pueda vender productos de muchas marcas en un único envío.
El éxito lo tendrá el que antes de ofrecer nada investigue a quien le debe ofrecer y si las condiciones de precio, cantidad y frecuencia de envío, pagos, etc… Son de interés o no para su objetivo. Pues de nada sirve un precio mas bajo si te condiciona a cantidades muy grandes, inconveniente que seria ventaja si lo que necesita es un precio final muy bajo pues tienes un canal de venta tradicional con mayorista, detallistas etc… y si además eres tu el que tiene que pagar la promoción del producto en tu mercado.
Yo tuve éxito, por que me adecue a esto, mis proveedores también vendían en esos mismos mercados, ellos cotizaban un precio mas bajo, pero cada uno solo vendía su marca y exigía un mínimo de compra. Yo dando un precio de salida mayor ofrecía otras ventajas que pesaban mas que ese supuesto ahorro de precio; la integración de varios fabricantes en un solo envío, no había mínimos, y una flexibilidad total en todo el proceso. Como decía les trasmitía la idea de «soy tu contacto en Europa» Y esto en un mercado globalizado no es ninguna tontería.
En algunos mercados tendrán mas éxito los fabricantes exportando y en otros los distribuidores y en mucho tendrán hueco los dos. ¿Habrá roces entre ellos? , muy posiblemente si, el juez será el mercado.
El mundo cambia cada día, las formas de comprar también, hoy de igual manera que el consumidor puede elegir a quien y como le compra, los mayoristas o distribuidores ya no son simples almacenes, son profesionales cada vez mas capaces para los que la importación o la exportación no es un imposible, sino una parte mas del negocio. muchos de ellos además no solo crecen en su actividad por arriba importando, también por abajo siendo detallistas en venta directa al consumidor.
Con respecto a productos exclusivos, si te refieres a exclusividades comerciales para la distribución de fabricantes te diría que sí, hay quien dice «soy el distribuidor exclusivo» pero el mercado que es mucho más sabio que cualquiera de nosotros, cuando quiere, sabe encontrar la forma de cuestionar la utilidad de esa exclusividad.
Gracias por iniciar el post.
Mariano
P.S Laura gracis por tu comentario pero yo no soy ningún experto en exportaciones, solo uno «al que le salio bien hace unos años», lo que digo son mis opiniones basadas en mi experiencia y en lo que creo sentido común.
noviembre 30, 2012 en 8:09 pm
El mercado es el mismo para todos, ya que en todos los paises hay pequeñas, medianas y grandes empresas.
Ello conlleva a que tambien necesitan empresas de su tamaño para poder establecer buenas negociaciones que se adapten a sus necesidades.
Lo mas dificil es llamar a «puerta fria» que puedes llevarte bastantes desilusiones. Intenta averiguar con quien debes citarte.
Yo siempre intento acceder a los niveles adecuados, con capacidad de decision para que tanto por el ‘Si’ como por el ‘No’ sabes que saldras con una idea bastante clara de si aquella empresa puede ser un cliente potencial y al que merece tu atencion.
No siempre, por muy bien que hayas estudiado el pais, el mercado, la competencia… es tan facil como parece.
Que tengamos claro que la probabilidad del exito comercial tambien llega de tener fracasos.
No todo es tan facil como lo pintan y depende de los sectores, puede variar mucho nuestra capacidad de penetracion.
Que tengamos TODOS muy claro, que al final TODOS somos personas y las decisiones no se toman simplemente por el producto, la calidad, el servicio, el precio… sino que tambien existe la parte psicologica que permite relacionarte positivamente y ello conlleva un exito mas a corto plazo. La comunicacion es primordial.
No caigamos en el error de «deshumanizar» la accion comercial que desgraciadamente nos estamos volviendo demasiado como maquinas, y por suerte para nosotros aun tenemos sentimientos y ellos son los que nos hacen ser mejores y disfrutar de nuestro trabajo.
Es una forma de verlo y experimentado en mi vida profesional, que aun sigue viajando por el mundo.
Gracias y saludos,
Josep Cotrina
cotrina.josep@gmail.com
noviembre 30, 2012 en 10:37 pm
Hola Josep,
Muchas gracias por tu comentario.
Estoy totalmente de acuerdo con lo que has expuesto.
Quisiera destacar de tu comentario un aspecto que has comentado: Cada vez, como tu bien dices, se deja más de lado el el trato personal, el tú a tú, el feeling con el cliente y la capacidada de saber interpretar sus necesidades más allá del producto o del precio.
Mucha gente opina que este tú a tú es demasiado costoso porque implica estar viajando constantemente. Para muchas empresas es un gasto demasiado elevado al que no pueden hacer frente. Por eso me gustaría saber tu opinión acerca de las vídeo conferencias.
Aunque no sea lo mismo, pienso que puede ser un primer paso y un acercamiento, personalmente creo que es importante ponerle cara a tu interlocutor.
¿Cómo lo ves?
Gracias de nuevo y un saludo